和所有关心泰坦的朋友们：

转眼一年，又到致信时刻。我很珍惜这样的交流机会，每年的信都是自己逐字逐句敲打整理而成。今年，因为疫情防控隔离在家，小家伙们只能线上教学，难得周末不用接送他们参加兴趣班，我可以静下心来写这份年度总结。

过去一年，公司增长达到预期，但我们时刻提醒自己，不能只追求当期数字，而缺少对增长质量的关注，失去对未来长期布局的坚守。确保增长同时，我们更要关注人均产值和人均毛利稳步提升，去年分别增长11.25%、11.11%，应收账款周转天数比上年同期缩短14.43天。还有，我们得想尽一切办法持续优化供应链和提高库存周转。

过去一年，公司坚持围绕国家最急需的基础科学研究，资本最活跃的生物医药产业，存量最稳健的分析检测与生产质控等领域继续开疆拓土，整体而言我们也取得了长足的进步，尤其在分析检测与生产质控上补短板，一年里成功打造出最具竞争力的产品矩阵。当然，我们有些地方还需要继续强化和改善，不足之处还得加倍努力去提升。

过去一年，是自主新品增加最多的一年，探索平台2.0版完成升级，全国23座城市实现自送上门，3个研发制造新基地同时筹划和建设，投资并购步入正轨。作为大学生创业团队，我们要同时推进这几项工作并非易事，这得益于团队上市后仍保持初心奋斗向前，得益于坚持十几年所打造的文化、产品、营销与运营体系。

踏实经营，布局未来

我们深信，团队和体系仍将是泰坦继续变革行业的最大势能。借此机会，我介绍过去一年我们所取得的一些进展和成效。

首先，关于自主研发和自主品牌方面。过去一年，公司研发投入创新高，达到8702万元，同比增速为77.4%，研发占比达到4.02%，这比例逐渐与国外领先企业接近，但研发投入总金额却相差甚远，我们还得加倍努力追赶。除此之外，公司去年实施科研项目有15项，新申请专利和软件著作权35项，其中获得授权24项。这些年累计实现产品标准谱图3.13万份、化学品质量标准3.6万条，累计完成检测报告8.3万份。

其次，关于基础设施和平台优化方面。过去一年，公司按照原计划建成23座重点城市仓储物流，率先实现隔日自送上门，更为重要的是可以提供-20℃全程恒温冷链服务。这些改进提升，不仅可以为科研院所和产业客户提供更安全的供应保障，还可以实现与终端客户系统实时数据对接，开通与制造商、品牌商共享全国基础设施，为公司将来稳健增长打下最坚实的基础。这一年里，公司又进一步与Corning，PE，LGC，3M，Merck，Danaher，Thermo-Fisher等国外知名企业加深合作。

去年十月，探索平台2.0版完成升级和改造，增添了移动端APP查询订购和仓储物流第三方服务功能，平台SKU从85万增加到350万，二三级目录梳理扩充至1226个细分品类，“导”、“搜”、“选”、“购”和“推”功能进一步完善。此外，今年松江研发制造基地将投入使用，奉贤区生命科技园也即将开工建设，安徽天地新生产基地也将在下半年成功投产。新基地建成将有利于增加新品研发制造管线，提升核心产品自主制造能级，进而提高公司整体毛利率。

最后，关于对外投资和产业并购方面。过去一年，公司共投资6个项目，并购1家美资国内控股企业。

2021年泰坦科技合资成立的微源检测，是一家面向全球的独立第三方生物医药研发测试服务公司，提供各种相关法规要求下的杂质研究。同时还针对生物医药行业，提供原辅料分析、培养基成分分析、生物药表征分析等服务，公司已获得CMA中国计量认证。

早期投资参股的萃英化学，是一家专注于研发、生产和销售稳定同位素产品和光致变色材料的高科技型企业，公司生产氘代试剂和化合物产品获得科研用户和产业客户大规模使用，并持续研发氘代苯、氘代蒽、氘代甲醇等新产品，进一步拓展OLED显示和氘代药物等新的领域。2021年公司销售收入同比增长三倍，最新一轮估值也提升数倍。

去年年初投资的复享光学，是一家先进的光谱设备制造商，在科研创新和半导体领域为客户提供光谱检测产品与解决方案。公司通过自主创新突破了传统技术壁垒，形成了“深度光谱”核心技术，不仅研发制造出高品质的科研用光谱仪器，而且创新性地打造智能化的全光谱技术平台，为半导体产业提供高端光谱模组和智能化全光谱方案，是一家光检测领域的硬科技公司。泰坦科技投资不到半年，公司又得到了中芯聚源、中科创星、海通能源等机构新一轮投资。

泰坦科技还战略投资了瀚海新酶，是一家特种酶研发生产商，基于高通量筛选、蛋白表达纯化、酶分子设计等技术，从事体外诊断原料、绿色生物催化用酶、分子生物学用酶等产品的研发，同时为生物制药企业提供生产物料及解决方案。投资几个月后，公司又获得德福、广发乾合、国科嘉和、天汇资本等机构近8亿元新投资，估值也有大幅度提升。

2021年12月，泰坦科技成功收购美国天地控股中国公司安徽天地，主要生产液相色谱级、农残级、无水级、生物级、制备级、医药级高纯溶剂，核心产品包括为提供仪器分析和制药工业所用的高纯乙腈、甲醇、丙酮等数百个品种，现有产能3800吨/年，是目前国内市场份额领先的液相色谱级高纯溶剂生产制造企业。新建1万吨的高纯溶剂及配套添加剂项目即将下半年投产，安徽天地将成为全亚洲最大的高纯溶剂制造基地。这次收购包括成熟工艺技术包，两大生产基地和美国天地品牌亚太使用权。安徽天地过去三年业务稳定增长，2021年销售收入超过1.42亿元，净利润2587万元，预计新产能释放将会大幅增收。

此外，泰坦合源产业基金于2022年初正式投入运行，刚刚投资了威格科技和英泽生物。

威格科技由归国博士2005年创立，通过这次与毅达资本、中芯聚源、国科京东方、元禾控股等机构共同投资，将进一步发挥其自身在惰性气氛保护及大型空间气体纯化解决方案的技术优势，在巩固做大做强科研服务市场和显示面板市场的同时，也在半导体、核工业、3D打印等重大关键领域实现重大突破。

英泽生物是由几名清华北大本科同学博士毕业后共同创立，主要致力于精准医疗领域IVD分子诊断用核心酶原料、核酸磁珠及解决方案，以及抗体偶联磁珠等药物研发生产相关原料的研究和开发，在相关领域拥有独特的核心技术和源头研发及规模化生产能力。

我们相信，通过战略投资这些优秀企业，将进一步增强与他们在科研市场的协同，他们可以更专注新产品在新产业中的推广应用，及核心技术攻关突破。这次致信中，投资并购的篇幅偏长，一是想让股东们了解公司坚持的投资逻辑和所具有的专业投资团队，以及我们十几年所打造的投资并购消化体系，另外也想请各位朋友多了解被投企业的产品赛道和技术实力。

不过，我们应清醒认识到，投资并购虽然可以助力公司成长，但绝不能过度依赖它，没有协同消化反而将成为负担，自身内在增长永远是第一选择。泰坦科技必须始终坚持“双核驱动”发展战略，继续强化“自主创新研发+行业基础设施”，持续提升产品和服务的综合竞争力。上市前，公司重心更多偏重打造服务“长”、产品“厚”和应用“宽”；上市后，公司开始把绝大部分资源、资金和资产投向制造“重”和技术“深”。我们清楚认识到唯有打磨好这五个维度，才能让泰坦继续变革科学服务行业，真正成为一家受人尊敬的公众公司。

其实，“重、深、长、厚、宽”是我们内部剖析行业的“五维法”。“重”指的是产品制造和流通设施投入资金重；“深”指的是产品前端研发和终端应用技术深；而“长”是指具备全生命周期一站式服务的能力，可以为客户提供从实验室设计、建设、运营、维护、升级、改造到搬迁全生命周期的产品与服务，通过“长”可以让终端客户总体成本降低、交付效率提升和供应更稳定，也帮助服务商自身实现客户单产和销售员单产双高；那“厚”就是支持“长”的具体产品和服务，需要后台专业技术团队在售前、售中和售后提供支持，以及超一流的供应链管理能力，不能简单认为只要有罗列的产品信息，就能实现一站式服务的产品“厚”；“宽”指产品应用领域的行业宽度，其应用越宽单品销量就越大，这样可以摊薄单品研发制造成本，进而提升市场竞争力。

这种底层逻辑与内在规律，跟科学服务行业特性密不可分，今后团队还需不断学习思考进一步提升认知水平。

内卷开始，龙头兴起

上市了，资本市场对公司发展的期望值自然会更高，我个人更要静下心沉住气关注行业趋势演变，产品管线布局，平台升级改造和核心团队建设。去年，我很少跟投资人面对面交流，在此也恳请大家谅解。通过几次交流，对投资人比较关心的问题也做了梳理，借此也谈谈自己的一些思考。

一、国内科学服务业市场规模到底有多大？未来趋势又如何？进口替代和走向全球的机会在哪里？

至今，国内科学服务行业市场数据一直没有完整统一的口径，所涉及产品和服务都分布在其它行业。我们只能从全国研发经费投入去推测和比较，2021年全国研究与试验发展（R&D）经费支出27864亿元，比上年增长14.2%，从2013年开始超过日本，十年来一直排在全球第二位，2021年国内R&D经费支出与生产总值之比已达到2.44%，近二十年国内支出占比一直在提高，不过与西方发达国家相比仍然有不小差距，尤其是基础科学研究投入占比差距最大。对行业来说，追赶差距就有市场空间。

可以确定的是，国内科学服务行业已经成为全球第二大市场（欧盟不单列），增长速度全球领先且均超过当年GDP增速，加上科创板和创业板支持“专精特新”企业上市，募集资金将大量投入到创新研发和生产质控，也会带动更多社会资本投向硬科技和前沿技术研究，未来5-10年增速还会保持高位。正是因为有国内巨大市场需求，才造就本土科学服务行业快速发展，无论是在研发制造前端还是在应用服务后端，都会催生一大批优质企业发展壮大。如果我们再横向去与欧美日市场对照，也可清晰看到国内市场空间和时代红利。

纵观全球，真正具备科学服务完整产业链也只有美欧日发达国家，剩下最全的就只有中国。将来，国内科学服务企业将从简单代工转变为品牌输出，还会有越来越多的品类出口全球，甚至欧美日发达国家。综合评判，容易单点突破的产品更早进入国际市场，目前来看大多数是原辅料和试剂耗材，还有少部分前处理仪器。而对于精密仪器和分析仪器来说，由于技术集成难度大周期长，芯片、传感器等核心部件还得依赖进口，客户往往更加信赖知名老品牌，使用习惯也难以改变，导致产品替代难度大周期长，连国内进口替代都相对缓慢，出口到主流市场就更难。

二、国内制造商，品牌商与服务商如何共生发展？谁最有可能成长为行业龙头？

科学服务行业是一个独特的细分市场，产品种类多，门类跨度还大，单品销量小又专业度高，客户数量多且行业分布广，加上科学研究热点一直转变，以及新产业不断涌现更迭。这种特性决定产业链企业分散且众多，每家企业需要像滚雪球一样慢熬，大体分为研发制造商、品牌运营商和终端服务商。当下国内行业还处在发展初期，制造商、品牌商与服务商共存且数量多，一部分企业同时也会有多重角色，不过绝大多数自有产品管线不够齐全，各自销售规模还不够大，每家研发投入金额也相对偏小，与欧美日外企比综合竞争力有较大差距。

随着行业加速发展，企业适应市场开始进化，加上大量资本助力，制造“重”、技术“深”、服务“长”、产品“厚”和应用“宽”的边界会逐渐打破，就会进入产业重整期，除了大量小而专的制造厂商和小而精的服务企业，还会诞生为数不多的平台型企业，一种是前端产品型平台，另一种是终端服务型平台，若一家企业同时兼备两端成为综合型大平台，将大大提升企业自身竞争力，好比美国的赛默飞。通常在市场竞争中，如果一家企业拥有“重、深、长、厚、宽”维度数多又单项强，就可以降维打击竞争对手，对市场拥有更高的话语权。

可以预见的将来，与欧美日过去进程一样，国内龙头企业基本都是平台型。只有平台型才可以实现产品管线不断扩充做大规模，才可以实现客户群更大覆盖和更深合作，才可以发挥终端客户协同和并购整合优势。

三、资本市场高度关注后，又会给行业发展带来哪些机遇和挑战？

短短一年多时间，科学服务赛道从先前鲜有投资人问津，到如今一二级市场过度追捧。仅过去一年，市场募资规模已远超过去十年总和。大量资金涌入，必然会加大新品开发力度，在进口替代进程加速同时，也会加剧行业内卷。

只要行业内卷，同行之间都会相互挖人，相互模仿对方产品，甚至不惜代价打价格战，直到利润微薄让市场出清和资本有序。最近一年，除部分疫情产品外，原辅料、试剂、耗材等品类已经开始内卷，很多产品售价已经降到一年前的30%，甚至只有10%。试剂品牌商之间更是全面价格战，安排专人团队天天比价降价，还有通过快速增加长尾产品现货实现销售增长，不去考虑投资回报，库存周转和产品保质期。这些不理性行为和无价值内耗，让国外同行无法理解。

鉴于此，我们对行业作如下判断：

1. 制造商和品牌商产品同质化严重，必然引起毛利率快速下降，将来毛利率维持在30-60%合理区间，甚至更低；

2. 行业人力成本明显增加，核心人员流动加大，关键岗位自主创业意愿强或被竞争对手高薪引进；

3. 全国平台型服务商将迎来高速发展期，一方面国家加强反垄断监管迫使强势品牌放弃区域和行业管控，加速全国市场一体化；另一方面中小代理商被迫退出市场，平台销售第三方品牌的毛利率开始逐步回升；

4. 资本市场从激进转向中性偏保守，从追捧热门赛道到注重个体精选，并购整合将更为频繁，高成长平台型公司会倍受关注；

5. 国内品牌商开始为“一带一路”国家和新兴市场输出品牌，中国制造能力将进一步彰显，可以为发达国家输送大量产能（原料辅料和易耗品为主），会有更多品类产能跃居全球第一，从化学到生物再到诊断全覆盖。

简而言之，大量资本涌入产生内卷，内卷之后龙头兴起，从而催生出具备国际竞争力的本土企业。对个体而言，残酷竞争在加速淘汰，乘风破浪者将获得时代机遇。

创造价值，才有价值

写信期间，全国疫情再次扩散，上海抗疫形势极为严峻，俄乌战争还在持续，中概股连续暴跌又暴涨，国内外环境存在诸多不确定性。作为一名创业老兵，感受到前所未有的挑战，不过无论外界如何变化，我们始终要保持着危机感和敬畏心，以积极向上的心态，带领团队奋勇向前。

这次上海突如其来的疫情，让企业经营有些措手不及。第一时间，公司紧急召集近百名员工坚守一线，积极出人出力捐物参与抗疫，还竭尽全力保障涉疫上下游企业所需产品。3月28日，我们争分夺秒不分昼夜紧急发货；4月18日，上海仓库率先恢复外地发货。应对危机，唯有更敏捷更努力，直面困难迎难而上。

上市后，每个团队制定了更为严格精细的执行计划，但我也担心会不会过度精细化管理，让团队一味追求数字，失去初心、活力与激情，失去敢于担当，勇于挑战的勇气。创业征途漫漫，我们要不断问自己：合作伙伴需要什么？行业发展需要什么？国家社会需要什么？我们是否容忍牺牲短期利益，去真正解决行业长期痛点和布局未来。

比如，针对不同类型的客户需求，我们是否积极主动改变自己惯性，重新设计出切实可行的方案。疫情爆发三年来，全球供应链极不稳定，我们第一时间主动联系战略合作伙伴，尽可能提前为他们做好安全保障；国内大型集团企业推行阳光集采，我们利用全国基础设施和产品运营体系，用极短时间拿出对应的实施方案，我们从不挑三拣四，干好难啃的零碎活，供应好低频的长尾产品；初创研发企业，供应链管理相对薄弱，对成本控制和实效性要求又高，我们更要主动牺牲些短期利益服务好他们，一起共同成长相互成就。欣慰的是，我们团队一直在思考也在行动，抗疫这三年公司并没有因物资紧缺而跟随市场涨价，除非自身直接成本急剧增加才被动提价。截止4月中旬，泰坦科技已与超过800家企业客户签订了物资保障协议。

又如，当我们看到难啃的行业痛点和症结，我们是避而远之还是迎难而上？国内高校院所实验成果转化工艺放大时成功率不高，中小企业出厂产品批次间质量不稳定，其中一个重要因素就是他们所用的原辅料批次间质量不稳定。这跟每个厂商出厂品控能力有关，也跟储存运输管理有关，还跟行业缺少统一的质控体系有关。我们也知道，没有人能短时间完全根除症结，不过我们可以学习国外Sigma-Aldrich的做法，利用公司现有成熟质控体系和分析检测平台，精心筛选出3万多种常用原辅料及化合物中间体，为高校院所和企业客户提供标准大包装专供中试和生产使用，每批按统一质控要求严格把关，并根据产品特性正确存储运输，这样可确保批次间的一致性和储存运输的可靠性，同时与客户共享检测图谱数据。考虑到作为生产原辅料，我们还要尽所能帮客户降低成本。我们还大胆设想：如果将来有机会，我们很希望可以为行业搭建共享检测大数据平台，通过图谱数据对照和人工智能直接溯源到生产厂商和具体批次。

再如，对国内实验室基础设施升级换代，我们是否敢为人先去尝试推动。近些年，国内新建实验室数量位居全球第一，但实验室设计建设依然落后，新建实验室缺少人机交互和智能化设施，也没大规模使用机器人和机械臂替代人重复操作。对此，我们正在自主研发设计新建6000m²智能化研发平台，包括6个独立功能模块，涉及到物料称量与投料，平行合成与连续流微反应，在线分离与智能纯化，实时分析与智能放行，活性化合物智能库，高通量高内涵活性筛选。平台建成后，实验过程中将实现全场景无人化操作，届时将配置超过200套国内外先进成套仪器设备和数十台机器人，活性化合物筛选将突破10000次/天。公司投入研发实现智能实验室模块化，资金量大还周期长，短期更不会有任何盈利，我们只想通过大胆尝试去提升国内科研智能化水平，帮助科学家有更好的工作环境，让他们可以更专心、专注于创新研发。

正如泰坦“分享创新 探索未来”的使命，以分享的胸怀，创新的理念，探索的胆识，迎接未来挑战。泰坦骑士将带领勇士们，以游戏心态，伟业抱负，不忘创业初心，不负青春年华，坚持做一家受世人尊敬的企业。泰坦军团会一直追梦前行，更将竭尽所能去创造价值，不负自己！不负时代！

2021年，新亮剑，向未来！

我们提出：投资未来，才有未来！

我们谨记：创造价值，才有价值！

2023年，我们再展信相见！

谢谢您的信任和支持！

永远践行产业报国的大学生创业者